我到底该何去何从？
发布时间：2012年5月1日 来源：本站原创 字体：大 中 小
去年4月，我投资成立了一家教育咨询公司，主要从事个性化家庭教育咨询和特色教育培训业务。公司成立已经近一年时间了，虽然想了很多办法，我们的服务和产品也很独特，所服务过的家庭效果也都非常好，可公司还是走到了濒临倒闭的边缘。我不知道问题出在哪？出路又在哪？请有关专家给予指导！谢谢！以下是有关情况介绍：
自2000年开始，本人一直在从事教育工作，先是在天津和江苏的民办学校做管理，2002年又到杭州一家专业的教育管理咨询公司从事民办教育产业研究与咨询，并创办和主编了内刊《家长报》（为下属学校的家长提供服务）。2004年5月，进入浙江一家实业投资公司，从事民办教育投资，2006年4月创办现在的教育咨询公司。
从事教育工作以来，本人不仅对教育产业有了较为清晰的认识，也在理论研究方面取得了较大的收获，先后发表教育类文章三十余篇，并在自身家庭教育实践以及为家长提供义务的家庭教育咨询的基础上，独立撰写和出版了家庭教育专著《好孩子是这样“炼”成的》（中国档案出版社2005年4月出版），还参与编写出版了《现代民办学校五大管理关系》《中国民办教育研究》《民办学校司法案例》等教育类专著。除此之外，本人在家庭教育研究与实践方面更是取得了丰硕的成果，我们家的教育故事还先后被中央电视台新闻频道、中央电视台少儿频道、中国国际广播电台、山东卫视、杭州电视台新闻与综合频道、杭州电视台少儿频道、钱江晚报、今日早报、都市快报、襄樊晚报（湖北老家的媒体）等众多媒体报道。其中，2006年1月，我们一家人应邀赴CCTV-少儿频道录制了一期《成长在线》节目（家庭教育类谈话节目），并于3月23日播出。2006年9月，我们一家人又应山东卫视的邀请，录制了一期《天下父母》节目（也是家庭教育类谈话节目），并于11月18日播出。本人还是杭州市首届智慧家长，也是杭州市妇联家长志愿者，杭州市家庭教育网（杭州市妇联、杭州市家庭教育学会主办）也专门为我开设了海洋老师信箱。
近年来，除了投身于家庭教育研究与实践外，本人把家庭心理治疗和中小学生学习问题也纳入了研究与实践的范畴。
在家庭心理治疗上，本人多次接受过国内最权威的家庭心理治疗专家唐登华教授的培训与指导，并且凭借自身丰富的家庭教育咨询经验，再结合先进的家庭心理治疗方法，我对绝大部分中小学生的家庭教育及家庭心理问题都能够解决，并且也积累了一些较为成功的案例。
在中小学生学习问题研究方面，我收集并考察了国内许多关于学习问题的研究成果，在此基础上，对学生学习心理、学习习惯、注意力缺陷等问题有着较为深入的研究，还引进与开发了相应的项目，如6S超级学习策略训练、自助式学习习惯训练、自助式注意力训练等，公司创立以来，上述项目均有着非常成功的案例。而且，由于我们的服务定位于家庭教育和孩子的学习、行为、心理等根本性问题上，和一般的课外班、家教等培训业务截然不同，因此，应该有着较好的市场潜力。
公司成立后，由于所做的项目都是全新的，因此也很难在人才市场上找到合适的、成熟的人才加盟。先后招聘进来的都是应届大学生，基本都是心理学专业的，因为我们的咨询与培训项目所用的主要是心理学技术。由于队伍是全新的，基本上什么项目都需要我亲自做。另外，公司并没有专门的营销部门和营销人员，所用过的营销手段有这样几种：一是商业信函广告（直接发送到有孩子的住户信箱），二是报纸广告（只用过一次），三是短信广告。最近，我们刚刚和杭州市民政局下属的一家社区服务机构开始了一项合作，名为“杭州市健康家庭教育社区行”，通过各社区、街道渗透到学校去作公益性家庭教育讲座，同时进行相应的营销宣传。目前此活动只进行了一场，年前还有两场，春节后，如果效果好的话会在各社区和学校全面展开。
应该说，无论从个人专业能力上，还是从创业项目的设计上，都为创业奠定了较好的基础。可是，也许是经营问题，也许是营销的原因，也许是创业团队的问题，或者其他不知道的原因，公司经过近一年的努力，业务方面始终没有什么大的进展。如果到春节后还是这种局面，也许就只能申请注销了。
希望得到你们的指点与帮助！预祝春节快乐！
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这位教育咨询公司的老板：您好
非常佩服您的专业能力和学术水准，感谢您的来信。让我们一起来反思几个问题吧。
首先，我在字里行间中都看到了您自己很专业，我反思您的销售队伍是不是也很专业呢？销售队伍是否能有效的回答顾客有关于技术上专业上的问题，运用自己的综合能力帮助客户对产品进行分析从而达成销售目标呢？也就是说是否采取“顾问式”销售方法？还是只是传统的为销售而销售？毕竟您的产品不是“锅碗瓢盆”，如果不具备顾问式的销售能力是难以胜任的。当销售队伍没有成长起来时，您自己又忙于咨询讲课，可能会忽视了销售团队的能力建设。销售团队的建设是一个必须的重要过程，不接受有效培训而上岗的员工会给您带来莫大的损失。基于您公司产品的特殊性，因此销售团队成长至少半年以上，我建议您把自己销售的心得体会和技巧以及如何去分析顾客需求的本领都传授给您的员工。因此，销售团队缺少专业化的培养我觉得可能是导致现状的一个重要原因。
再者，您的销售网点是否比较散呢？这个问题是应该反思的，我们是不是找准了真正的目标市场和销售客户呢？这里所谓“真正的客户”，是有能力和您合作与您一起推广该项目的人群或组织。您公司的产品是需要去引导才能正确理解的，如果挨家挨户的去推销可信度势必不高。如果我是您，我会走教育系统和政府的平台，“以点盖面”的去销售推广。（当然我也只是假设而已。）
第三个问题也许出在“广告宣传”上。我已经提到多次您公司产品的特殊性，因此住户发信函和短信广告的模式是不适用的，试想一下您自己对信箱里的产品推销函和宣传页又留意过多少呢？即便是有也是超市卖场的打折信息吧。
第四、公司是否主推了一个项目？您应该主推一个公司精品项目。就是能较大的产生收益的项目，也就是成本最低也是市场较大的项目，集中优势和您在学术界的品牌去推广。
最后，我们要反思我们的市场调查和预测开展的如何？应该仔细的开展市场调研，任何决策都来自于数据和信息的分析。仔细的分析需求、风险评估以及竞争对手的操作模式。如果能掌握好销售中的各种不利因素，并预先采取措施的去销售相信成功概率比较高。看准您的竞争对手，始终比他们多走一步，您可以挤进市场，占据市场。
综上所述，贵公司销售现状的原因涉及了市场细分、目标市场的定位、产品定位、销售团队建设和市场调查和预测等过程，希望您能着重管理好这些过程就一定有出色的回报。我相信，您不仅仅是个学术强者，更能成为一个管理精英。我们对您的项目有信心！
