商业模式的真谛
发布时间:2015年5月29日 来源:本站原创 字体:大 中 小
商业模式是全新的商业智慧,其真谛是为客户创造新价值,商业模式创新以“客户新价值”为核心,是企业创造价值、分享价值和维护价值的一个系统工程
创造、分享、维护价值
商业模式是一个体系,创造价值是商业模式的灵魂。商业模式创造价值应以客户价值为本,最重要的是要定位一群“有潜力有终身价值的顾客”,并确定为他们提供“独特的”“长期的”新价值,打造为客户提供价值的网络。必须对这个创造价值的网络进行优化:提升关键价值,强化交互价值,挖掘潜在价值,克服薄弱价值和弃除无效价值。商业模式创造价值是利益共同体的系统价值的最大化,它跳出单一企业对利益的独自追求,企业价值融于系统价值,企业与价值网络的其他成员共同把蛋糕越做越大。
那么企业如何从创造的价值中分享到利益呢?对于整个价值网来讲,分享价值的关键在于“平衡”。由于种种因素一般的利益分配方式难免会出现分配的失衡而导致矛盾,这时价值网中的核心企业就要通过商业模式创新来解决矛盾,这里常用的智慧是“先予后取”,即企业先付出成本来弥补价值分配中失衡的部分,然后在重新平衡分配的皆大欢喜中,企业不仅收回预先付出的弥补价值,也获取了较好的价值回报。
企业首先要建立关键的资源和能力,打造杰出的核心竞争力来维护价值。有很多办法来建立关键资源和能力,主要是建立品牌、研发领先、掌握大基数客户资源、拥有并定制产品标准等等。同时要完善业务系统,不断拆除“企业边界”扩大放开到整条供应链再到全社会资源,将众多的合作商连在一起,发挥协同效应,形成共同为客户提供价值的网络,包含独特联系的价值网络,会给企业带来难以模仿的竞争优势,从而维护商业模式的创新价值。
商业模式创新设计
锁定目标客户群。客户是本位,必须明确你的客户对象是谁,选定目标客户,同时通过锁定客户来增加客户的粘性。当然,客户不断发生变化,企业要在变化中重新定义客户,从共同的理念选择新的细分客户,从根本上锁定优秀的客户群,使其成为企业长期服务的专有客户。
分析目标客户的价值网络。在价值网中某些是关键节点,系核心价值的创造者,应该着力提升关键价值模块,通过创新,提高其对系统价值的贡献率。
寻求企业提供的新价值。通过形成对客户的独特价值主张,从更深的层次上满足客户的价值需求。企业要从客户对话中寻求提供给客户的新价值,通过加强顾客互动管理,挖掘未发现的价值,发现独特的价值,同时有效提高顾客的忠诚度。
根据自有资源实现客户价值。企业确定为客户提供独特的新价值后,就要针对这一价值创新,从企业内部资源出发,通过优化配置尽可能地来实现客户新价值。
整合外部资源实现客户价值。单靠企业内部资源很难实现客户价值,必须通过资源整合联盟协作,共同围绕独特新价值开展价值创造活动,打造提供“客户新价值”的联盟系统。
设计盈利模式和价值分享机制。优秀的盈利模式是一种系统设计,确定几个盈利亮点,用高端来补偿低端,从整体上确保好的盈利。作为核心企业其商业模式不仅要有好的盈利模式,同时要兼顾整个价值网的价值分享机制,在利益相关者中把握平衡是关键。
打造核心竞争力维护价值。企业要在激烈的市场竞争中长期维护自身的价值流,就必须制造竞争壁垒,创造竞争优势。通过建立关键资源和能力,增强企业核心竞争力,实现企业差异化经营,使对手难以模仿,提升价值创新的能力。
以“客户新价值”为核心
商业模式的核心在于“客户新价值”。
“客户”是企业最重要的资源。日本著名大企业家稻盛和夫的经营哲学中有“爱人”二字,“爱人”就是“利他”,利他者自利,要从“自我本位”转向“他人本位”,以他人为主体,自己是服务于他人,辅助于他人的。
商业模式创新以价值为主线,重在有效地构造企业价值网。现代企业正从独立创造价值走向合作创造价值,有多条价值链构造企业价值网。有企业内部价值链,主要由企业内部生产经营各个环节的价值所组成;有企业横向价值链,主要由企业外部的供应商、外包商、经销商等的价值所组成;有企业纵向价值链,主要由企业外部的研发商、设计商、品牌商、物流商等的价值所组成;有企业侧向价值链,主要由企业客户相关联的商户价值所组成,由此等等形成错综复杂的价值网络。
“客户价值”如冰山一角,未发现的价值远超过已发现的价值。创新思维的宽度决定价值创造的空间,一种独特的思维时常能够带来无限的创新惊喜。然而现实中的许多企业大多局限在可见的客户价值区域中,而没有寻求尚未发现的客户新价值。所以,必须要强调客户价值“新”的理念,企业要开辟独特的视角,剑指“看不见的价值”,尽力去挖掘还未发现的价值区域,寻求价值的蓝海,从而获得高人一筹的竞争优势。
模式创新的基本路径
商业模式创新以“客户新价值”为核心延伸至整个价值网,其中既有内部价值,又有外部价值,既有有形价值,又有无形价值,既有时间价值,又有空间价值,既有现实价值,又有未来价值。
产品具有功能价值,在经济学中称为使用价值,这是大家都看得见的。但在产品之后有看不见的价值,这主要是服务,客户服务是无止境的,其价值空间十分广阔,提供整体解决方案所创造的价值往往是产品价值的数倍。
企业内部的价值是看得见的价值,但看不见的价值在企业外部,在整个价值链上,企业外部的供应商、外包商、物流商、经销商等利益相关者都创造价值,这就是供应链价值,企业掌握了供应链就能实现价值的最大化。
当今竞争的重心,不仅是产品的规模和质量,更为重要的是交货期。时间是第一成本,其看不见的价值是速度,提高对市场的应变能力,快速满足客户需求,已成为竞争制胜的新法宝。现在国际上流行的“随需而变”经营(JIT)就是体现这一要求的新潮流。
互联网是企业发展的第二空间。互联网是个信息平台,企业可以第一时间获得最新的信息;互联网是个交易平台,企业可以在网上实现电子商务;互联网是个资源平台,企业可以在网上整合各种资源;互联网是个社区平台,企业可以在专业化的电子社区中发现新的商机和市场,互联网为提升企业价值开拓了无限空间。
企业注重产品经营固然重要,但资本经营的作用更大。通过对资源的资本化,资产的资本化,知识产权的资本化,特别是未来价值的资本化,对现实价值起到增值放大作用,使企业加快积累速度,带来新的资源,为发展创造更好的条件,从而走上一个新的发展平台。
商业模式价值创新的五条基本路径提供给企业创新商业模式的路径选择,但并不是每个商业模式都必须从这五个方面来设计,而是由企业应时应地应事灵活选择来组合创新,其灵魂必须回归到主题,围绕“客户新价值”,实现商业模式的系统创新,这就是商业模式的真谛。