
中国酒业的未来与机会
发布时间:2015年7月7日 来源:本站原创 字体:大 中 小
2012年,中国酒业的增长点在哪里? 酒业奢侈品牌将走向何方? 继产地、
年份、功能、文化等之后,酒品牌竞争的下一个关键词是什么?酒行业是否会出
现全国性的渠道品牌?
了解趋势,才能把握方向。作为中国营销第一刊,我们有责任反映行业趋势,
见证并推动市场进步。为此,销售与市场杂志社在201 2年成都糖酒会期间,邀请白酒、葡萄酒代表企业负责人,优秀渠道商,行业专家等业界人士,对市场最关注的问题提出自己的看法,共同探讨中国酒业未来之路。
聚焦一:行业环境
做足消费者教育劲牌劲酒作为即饮型保健酒.在消费者教育方面做了很多工作。我们对经销商的绩效考核是过程导向而非结果导向,不认回款.只认过程.只认品种数量的培育这个软指标。经销商首先要了解产品,了解产品的优势和特点,
才能更好地为消费者传递信息。我们认为,品牌教育活动做足了,卖不动是企业的责任而不是经销商的责任。
——劲牌有限公司副总裁王楠波
白酒行业电子商务不容易做大 消费者对渠道的选择是便宜、方便、信任度高,网店的特点导致消费者的风险增加,物流也不太方便。电子商务一定要以实体店为主。订制酒也可能会成为一种奢侈趋势。
——四川丰谷酒业有限公司董事长马斌
高端化是一个综合概念普通品牌高端化会进一步扩张,但奢侈品只会集中于少数文化、历史、技术、传播俱佳的一流品牌。白酒的高端化,更多取决于品牌价值、文化渊源、企业内涵、产品品质.取决于消费者对产品的认可度.而不只是高企的价格与华美的包装。
加强消费者沟通白酒消费是一种感性消费,品牌背后的附加值很高,对企业综合实力要求也很高.包括粮食储备、工艺储备、文化积淀、企业规模、技术含量等。企业要与消费者做深度沟通,让消费者认识到品牌的真正内涵.明白消费。有专业知识的消费者还占不到一半.不专业的消费者大量存在,厂方要真诚面对消费者.要自律,而不要在一些概念上对消费者进行误导。
——河南省宋河酒业股份有限公司副总经理刘晓光
二三线地方名酒有空间中国白酒市场目前的竞争格局是:一线白酒如茅台、五粮液奢侈化,价格成倍上涨;一线名酒的价格高企.为二线名酒包括地方性名酒提升了价格想象空间;高端品牌诸侯争霸.区域品牌墙内开花。白酒品牌整体价
格水平与国外品牌差距还很大.一、二线品牌上升空间大很大。那些有深厚的文化历史底蕴,有品质做支撑的品牌.适合高端化。在一、二线名酒提升价格的同时,地方名牌具有了新的价值空间,这将成为二、三线企业的最大机会。
——安徽沙河酒业营销有限公司副总经理胡翰诚
三四线市场正在成为葡萄酒消费的基础市场5-10年前,葡萄酒还是一种象牙塔顶端的奢侈品,如今很多人在做普及推广工作。中国城市化进程尤其是三、四线城市正在高速发展,生活方式和理念的改变.使葡萄酒这种城市生活元素.正在渐成为大众消费品.三、四线市场有足够的消费基数,正在成为葡萄酒消费的基础市场。不同的消费群体消费理念也不一样.会产生从低到高的金字塔型消费结构,三、四线市场是金字塔的塔基。
进口葡萄酒服务品牌凸显 近年国产葡萄酒的品牌打造热情高涨,加上从国外拥人的进口品牌数量庞大.普通消费者无法在品牌问进行有效区隔和快速选择,进
口葡萄酒品牌的”我——团队——加盟商——消费者”四棒传递,是一个非常艰苦的过程,很难形成核心竞争力.也不能把酒品真正的优势传递给消费者。所以,通过公信力、美誉度、忠诚消费群体的打造,形成服务品牌的差异化.使消费者从中选择合适自己的产品.是未来葡萄酒品牌发展的重大转变。
——名品世家(北京)酒业连锁有限公司总裁金炜
酒业销售需要范式变革酒的消费市场是显而易见.现在需要改变的是销售模式,现行的招商会、糖酒会模式,从生产者到消费者之间.链条太长,中间商太多.层层加价。利润的产生是各环节的信息不对称造成的。模式改革只是改革.范式改革是一种颠覆。技术手段的顶层改变会让整个流通局面有一个很大的变化.这里面存在很多机会。业界最推崇的苹果模式.我们叫做app store+智能终端.旨在建立一个完整的体系,苹果的模式构成了一个生态链。我们希望联合一些企业来促进和构架一个新的酒业生态链。
——中国国际酒饮交易中心首席执行官覃文华
聚焦二:渠道共赢
与经销商共赢以茅台、五粮液为首的白酒企业实行配给制.即遵照非饱和销售理念(饥饿营销),对1000万容量的市场分配980万的产品,不让经销商有压货现象。利用压仓占用经销商资金、压迫经销商的理念对企业和经销商来讲.不是长远的合作模式。在压仓式管理中.虽然产品发生了仓库转移,但占用了经销商资源.让经销商产生不对等心理;同时.这不是真实的消费数据.对公司决策层的决策不利。劲牌作为保健酒行业的第一品牌,要做百年企业.就要有做行业标准的心态,目前劲牌采用的也是非饱和销售的共赢理念。劲牌的经销商不分等级,不分大小.所享受的政策都一样。但做得好的.公司会在年终大会上表彰,提供更多的培训机会.“授人以渔”,让他们能够更长远地发展。
——王楠波
生产者与消费者的距离会越来越短继盘中盘、店中店、团购之后.渠道发展的总趋势是生产者与消费者之间的距离越来越短.最终导致渠道消亡.但现阶段还不可能做到这一步。渠道越短.生产者对消费者的影响越大。缩短这个距离,对厂家来说,可以增加收入、加大控制能力、跟消费者沟通更直接、成本低,对假货的控制更有力。但同时,厂家参与渠道管控.对经销商不利.对厂商要求更高,会造成资源浪费和重复建设。
全国性的渠道品牌实体规模做不大全国性渠道品牌能独立存在,但厂商不可能做,因为单一品牌没法生存.自己的经销商也会因此转型。要形成国美那样的渠道规模较难,因为白酒是即兴型消费,消费者不会因为酒水的价格而改变就餐地点.也很少会集中采购分散消费。全国性的渠道终端连锁形式.将来可能会成点多店小格局。
酒饮电子商务要走道场模式卖酒的关键是要贴近并了解消费者,最大程度满足消费者需求。酒饮电子商务要走“道场模式”.即以实体店作为依托.发展线上销售。电子商务蓬勃发展的今天,网上卖酒日渐成为潮流.相比能感官体验的线下销售,网上卖酒对洒竹的可信席兽求可高网上卖酒的”道场模式”要遵循“大、全、真、蔗这四项标准。“道场模式”凭借集中式服务平台、全球采购和厂商直供模式.以及巨大的市场消费规模和行业最低的加价率.最终形成综合的终端价格优势。